Формат продаж
Традиционный рынок кухонь в России устроен так, что кухни продают через формат мебельного салона. Мебельный салон — это обычно дилер какой-то кухонной фабрики. Дилер принимает заказ, передает на фабрику, фабрика производит кухню и передает дилеру, дилер устанавливает. Так выглядит сервисная продажа, которая осуществляется клиентам. Так продаются практически все кухни. И кухни эконом класса, и кухни премиального сегмента.
Рыночная позиция
Кухни, которые продаются через мебельные салоны, могут позиционироваться на рынке самым различным образом. Это и эконом кухни. Это и эксклюзивные кухни. В салонах встретить эксклюзив, наверное, можно. Однако в большей степени таким образом представлен либо массовый продукт низкого качества, либо массовый продукт высокого качества.
Другой формат продаж
Если говорить про кухонный рынок в Европе, Америке и в целом на Западе, то массовый продукт там продается похожим образом. При этом хорошие премиальные кухни продаются с упомянутым сервисом (можно прийти в салон к дилеру, посмотреть, заказать, дождаться монтажа и получить готовую к использованию кухню). Кухни эконом класса там в большей степени можно купить только по модульно в магазинах типа Икеа и затем установить своими силами без какого-либо сервиса.
Уникальные кухни в Америке и Европе в большинстве случаев можно заказать лишь непосредственно у производителя, который способен услышать индивидуальные потребности клиента, что в принципе не возможно при наличии посредника (дилера).
Последний продукт в виде уникальных кухонь доходит к людям способами, совершенно не похожими на формат продажи через мебельный салон. Ранее это было так называемое «сарафанное радио», когда рекомендации распространялись из уст в уста. В современных условиях роль сарафанного радио выполняет интернет, через который у производителей есть возможность рассказывать о своем опыте и распространять свое портфолио. Таким образом клиенты и производители уникальных кухонь знакомятся напрямую и даже на очень внушительном расстоянии.
Формат дистанционных продаж
Дистанционное сотрудничество между кухонной фабрикой и клиентами при условиях, описанных выше, в современных условиях приобретает совершенно иную сущность. Сущность меняется как для профессионалов, так и для потребителей услуг этих профессионалов. Если посмотреть вакансии относительно кухонных конструкторов и дизайнеров в Европе и Америке, то можно заметить одно из важнейших условий приема на работу — это умение вести деловую переписку с клиентами. Клиенты же, попробовавшие
заказать кухню и другие подобные услуги дистанционно, все лучше начинают понимать преимущества такого подхода, когда для решения вопроса никуда ходить не надо, а достаточно просто уметь пользоваться почтовым ящиком на домашнем или рабочем компьютере.
В России дистанционные продажи на кухонном рынке только зарождаются. Это хорошо, так как порождают для потребителя более широкие возможности в вопросе построения кухни своей мечты.
В нашей компании, работая над построением кухонь John Green, мы предлагаем наши услуги и дистанционно. Более подробно о нашем подходе в этом вопросе можно узнать на сайте
# John Green.
P/s Тема про то, как продаются кухни, думаю, получилась интересная. Надеюсь она поможет тебе в определении твоей личной стратегии выбора. В следующей публикации я затрону не менее интересную тему о том, как покупатели иногда покупают кухни.
